Marcel Sampaio

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Mercado imobiliário: como prospectar clientes qualificados

por Marcel Sampaio


O mercado imobiliário tem se esforçado muito para provocar reflexões que alterem o comportamento das pessoas antes de escolher um imóvel. E estar presente na mente desses consumidores qualificados é o grande desafio que gestores de marketing precisam enfrentar para poder alcançar este objetivo. Saiba agora como fugir da concorrência e atrair clientes que comprem exclusivamente de você.

Foco nos leads frios

Toda pessoa que tem potencial para se tornar um cliente é chamada de lead. Um “lead frio” é aquela pessoa que tem um problema, o qual pode ser resolvido com produtos ou serviços adequados. Porém, essa pessoa não tem a mínima ideia de que precisa dessa solução, então é necessário criar uma maneira para que ela perceba isso.

A grande concorrência do mercado imobiliário está focada em outras categorias de leads, onde pessoas sabem o que querem e ainda não decidiram quando vão comprar, ou sabem exatamente o que querem e precisam comprar urgentemente. Portanto, fuja deste tipo de lead ou vai entrar em uma briga altamente estressante e dispendiosa.

O interessante de se investir em captação de leads frios no mercado imobiliário é não disputar com qualquer tipo de concorrência feroz, pois você cria e desenvolve sua própria demanda.

Prospectando leads frios

Na postagem marketing imobiliário na internet: 3 fundamentos indispensáveis, defendo a entrega de valores em contrapartida ao impulso de somente vender. E neste novo formato de abordagem, selecionei dois cases geniais para você entender como funciona a prospecção de um lead frio no mercado imobiliário.

O primeiro deles se refere ao movimento “Eu sou da Lapa”, promovido pela incorporadora Klabin Segall em 2005. O desafio era prospectar leads que não concebiam o bairro da Lapa como uma opção de moradia, justamente os leads frios. Portanto, era preciso despertar nas pessoas o valor que o bairro possuía e influenciá-las posteriormente a comprar um imóvel nessa região. O mercado imobiliário estava prestes a renascer nesse ambiente.

Com a mensagem “Eu sou da Lapa”, uma verdadeira onda se propagou pelo Rio de Janeiro e o resultado foi impressionante. Segundo a incorporadora, todos os 668 apartamentos foram vendidos em duas horas, sem nenhuma compra de mídia. Além disso, o movimento foi destaque nos jornais locais e recebeu apoio da própria prefeitura da cidade, continuando vivo na mente dos cariocas, assim como a Klabin Segall.

Outro case impressionante de prospecção no mercado imobiliário foi a premiada ação “I love Tribeca”, desenvolvida pela agência Mazah para as construtoras Capitânea e Korum. O desafio desta vez era plantar na mente de jovens singles a opção de escolherem a Cidade Baixa de Porto Alegre como uma opção de moradia.

Resumindo

A captação de leads frios deve ser levada em consideração quando os imóveis são concebidos em regiões com baixo poder de atração. Desta forma, você obtém um excelente retorno sobre o investimento, pois consegue vender onde ninguém quer estar. Contudo, independente da localização, captar leads com este perfil é sempre uma boa estratégia.

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Marcel Sampaio

Marcel Sampaio

Professor de matemática, palestrante e Gestor de Marketing Imobiliário Digital. Apaixonado por livros e empreendorismo na web.

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10 comentários

  1. 26 outubro, 2012 - Eudalio Cunha

    uma ótima leitura que nos fortalece na formação de uma carreira carente de bons profissionais.


  2. 26 outubro, 2012 - Marcel Sampaio

    A captação de leads frios é uma arte e precisa ser usada pelos profissionais do mercado imobiliário.


  3. 1 agosto, 2013 - ALÉCIO

    EXCELENTE A ESTRATÉGIA


  4. 4 agosto, 2013 - Marcel Sampaio

    Alécio, é a chamada prospecção de clientes frios. Uma estratégia com excelente custo/benefício, pois não existe concorrência. Um grande abraço! #escrevaseufuturo


  5. 2 novembro, 2015 - soraya f. rodrigues

    como prospctar leads?tb quero sua materia por email.obg


  6. 21 dezembro, 2015 - Marcel Sampaio

    Não precisa Soraya, basta copiar o texto e colar em um documento dentro do seu computador. O que tenho está na postagem. Abraços! #escrevaseufuturo


  7. 16 fevereiro, 2016 - Diego Schmitt

    Gostaria de saber se tem como adquirir mais informações de como captar novos leads. Obrigado!


  8. 6 setembro, 2016 - Marcel Sampaio

    Tem sim… Em breve estarei lançando cursos online para ensinar justamente o que você quer. Abraços! #escrevaseufuturo


  9. 3 setembro, 2016 - Daiane

    Bo9a tarde, Marcelo!
    Amei tudo o que escreveu, ainda mais a idéia de como conseguir clientes vou fazer isto.


  10. 6 setembro, 2016 - Marcel Sampaio

    Legal Daiane. É importante entender que nem sempre ofertar diretamente é a melhor saída para impactar as pessoas, principalmente quando se trata de um lançamento. Em grande abraço! #escrevaseufuturo


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